≡于打算购买笔记本的用户，可能会选择经销商、笔记本专卖店或苏宁、国美等电器商场，偶尔也会选择网上购买，譬如pc厂商官方网站、淘宝网及各种购物商城，但总是显得不那么自在，实地购买觉得麻烦，网上购买不放心，现在可了却他们心愿，因为各pc厂商已经在淘宝开设了直销旗舰店，用户可以在网上体验pc厂商的直销服务，由于pc厂商的销售模式的慢慢转移，这也意味着，笔记本已经进入新一轮B2C直销竞争，新的渠道变革带来的不仅仅是消费者的购买方式转变，也为pc厂商带来了更低的渠道销售成本和管理成本。

一、市场导向：传统卖场失去竞争力

　≡于笔记本的销售，pc厂商一直是通过代理商、专卖店来实现市场覆盖，这也使得pc厂商在全国各大城市拥有众多的渠道分销点，其有点很明显，用户随时可以在任何一个城市，买到pc厂商推出的主流笔记本，也方便用户在本地随时享受售后服务，但缺点也很显著，庞大的销售网络在方便用户的同时，也为pc厂商带来了成本压力，因为要维护这些渠道分销点，不仅要付出店面租金、店税等日常固定开支，还必须支付昂贵的人工工资成本，而且总部与分销商之间的技能培训、人员管理、产品物流也变得很被动，渠道总体成本非常高。

品牌专卖店逐渐失去竞争优势

　　在目前运费成本增加、人力工资提升的情况下，传统销售渠道已经让pc厂商慢慢失去了竞争优势，而笔记本利润也在下滑，pc厂商之间的竞争与日加剧，小品牌及山寨笔记本的入市，品牌厂商在渠道销售市场倍感压力，更为重要的是，pc卖场的销售方式让用户觉得很疲态，传统渠道模式让pc厂商不得不寻找新的方向，第一站就是电器商城，目前苏宁、国美等大型电器商，都纷纷与pc厂商合作展开联盟销售，这的确进一步提升了笔记本销售业绩，但pc厂商似乎没有看到新的方向，因为一旦被国美和苏宁主导市场，后果不堪设想。

国美渠道并不是最好选择

　　很显然，在苏宁和国美拥有庞大的客流资源以及良好的销售平台，它们似乎计划淘汰传统pc卖场，尽管pc厂商对于这种渠道改变并不担心，但毕竟作为颇具资源整合实力的电器卖场，拥有市场主控权，pc厂商不得不将主要利润拱手让给国美和苏宁，这显然不是长远之计，如果要拥有足够的主导优势，pc厂商必须开辟属于自己的第三渠道市场，而B2C网络直销就成为新的动力，在戴尔多年的直销帝国垄断下，B2C依然体现了足够的渠道优势，中国互联网在加速普及步伐，网络直销不仅成为主流消费趋势，也是渠道成本控制最佳选择。

戴尔网络直销一直具有优势

二、网络直销：销售与管理同时获益

　　在pc营销领域，戴尔为自己缔造了一个直销帝国，而网络直销又是整个直销帝国的主要模式，尽管几年前业界纷纷质疑戴尔直销模式在中国“水土不服”，但不错的业绩证明了网络购买越来越受到消费者青睐，而后不少pc厂商都在自己的网站设立了“购物商城”，但并没有制造第二个戴尔神话，因为随着淘宝、易趣等电子购物的兴起，传统的网络直销也逐渐失去了吸引力，就连戴尔也在打淘宝网的销售平台主义，我们看到，目前已经有不少pc厂商在淘宝网开设旗舰店，借助淘宝网的销售平台，pc厂商可以展开新一轮的渠道布局。

三星官方淘宝旗舰店

　　在戴尔、华硕、惠普相继在淘宝网开设旗舰店后，三星、海尔、联想也纷纷加了这一B2C渠道行列，与大家在淘宝常见的销售店面不同，旗舰店拥有更强大的管理功能，各种机制也更丰富完善，这为pc厂商在B2C领域的发展提供了先决条件，诚然，利用B2C进行新的渠道销售，将为pc厂商省去了大量的成本支出，由于网络不用店面租金、也不用专门的销售员以及技术指导服务，只需向淘宝支付部分管理费用，一旦网民下订单购买产品，pc厂商只需让少量人员远程操作，就可以实现订单确认、产品配送等环节，销售成本大大降低。

海尔电脑官方淘宝旗舰店

　　一直以来，pc厂商不断建设分支渠道的同时，也为渠道的管理头痛不已，因为地区不同、人员素质不一、消费水平差距，使得pc厂商总是难以准确定位某个地区的渠道管理模式，pc厂商需要花费大量时间成本和资金成本去培训以及管理全国的渠道商，这不仅带来了繁琐的管理滞后，而且很容易出现各种问题，信息共享、问题交流也不够及时，但进军B2C网络直销后，总部可以进一步削弱依赖渠道商的滞后难题，进而减少销售和管理上的传统弊端，新品发布、实际销售、货品和人员管理等，都可以在总部完成，销售效率执行很快。

华硕官方授权淘宝旗舰店

三、跟随效仿：pc网络直销拉开序幕

　　在真个销售体系中，包括产品销售、促销活动、分期付款计划等，传统方式都需要人去操作，尽管这样显得比较直接，但却让pc厂商的工作变得更加复杂，这也是为什么pc厂商加入淘宝旗舰店的原因之一，毕竟面对一台机器去智能傻瓜操作，远比去控制一批人来的容易，戴尔、华硕和惠普进军淘宝网的B2C直销，显然又引起了其它厂商的关注，随后的三星、海尔也加入了这个行列中，而在2008年8月25日，笔者意外又发现了联想的公告，将于2008年8月26日正式在淘宝推出旗舰店，更多的pc厂商的加入，让B2C直销充满了活力。

联想官方淘宝旗舰店计划

　　pc市场竞争无处不在，根据常规的竞争法则，pc大厂的一旦有所新的策略举动，其他pc厂商往往会跟随效仿，不管是出于真的想慢慢改变渠道主导模式，还是只是为了“你有，我也有”的惯性竞争策略，但在目前已知的几个主流pc大厂的带动下，B2C网络直销已经吹响了竞争的号角，在接下来的时间里，相信包括acer、.sony.、东芝、苹果等品牌大厂也不会就此落后，而同方、方正、神舟、七喜等国内一线和二线品牌也会展开追击，在方便消费者购买的同时，pc厂商在淘宝网的旗舰店也增加了更多产值含金量，譬如更超值的产品。

联想官方淘宝旗舰店开业

　　在淘宝旗舰店之前，pc厂商无非就是在自己的网站销售，或者与银行信用卡商城联合分期销售，pc厂商不会主动与B2C网站直接合作，至少官方不会低三下四跑到淘宝网去开店，这种辅助的销售模式也就是下游渠道商去做做，而B2C网站要销售产品，都需要主动与pc厂商取得联系， 与往常的销售策略不同，现在pc厂商不仅在淘宝网开设官方旗舰店，而且还在实际运作中帮助宣传，这无疑体现了网络直销在未来的主导优势，另一方面，淘宝网的竞争对手拍拍网、易趣等也会着手与pc厂商洽谈联合，笔记本B2C渠道会陆续壮大。

戴尔中国官方淘宝旗舰店

四、渠道之变：整机B2C能走多远？

　　从品牌专卖店到全国渠道分销商，以及前不久刚刚与苏宁、国美的战略联盟，无不体现了pc厂商不断在更新自己的销售渠道，而在互联网购物的趋势下，低成本、低风险、高利润的B2C网络直销，又一次被pc厂商纳入了新的渠道范围内，在笔记本竞争市场，除了品牌优势外，基本上都依靠价格优势在相互拼杀，传统卖场由于人为控制，价格一般会有所腐，但网上销售的价格不会变，所以pc厂商必须主动制定一个合理的竞争价格，在每个pc厂商的旗舰店里，我们都可以看到对应的促销消息，而且低价产品往往摆在最前面来养眼。

惠普淘宝旗舰店降价促销

　　也许pc厂商也应该借鉴宝洁公司的策略，这种市场主导优势的确显得至关重要，因为现在的宝洁让经销商显得十分被动，此时宝洁可以用全部力量去展开市场策略布局，从长远策略来看，pc厂商也应该考虑到渠道商未来的变化，由于最终的客户掌握在渠道商手里，哪一天渠道商变成了别的品牌的合作伙伴，这种情况就很尴尬了，渠道商独立抽身出来自己创建小品牌的情况不是不可能，当然，也许这是多余担心，但pc厂商最终还是需要从生产、营销和销售商进行主控，而B2C网络直销可以帮助pc厂商削弱下游渠道商的主导资源。

海尔淘宝商城价更加优惠

　　在pc厂商的渠道体系中，B2C网络直销能否成功，这要取决于服务质量，譬如产品配送体系、售后服务体系，在三包服务范围内如何享受7天包换服务，产品出现问题，送修方式是否便捷、物流环节是否高效等，这都关系到消费者在未来是否会选择网络购买，因此当pc厂商进军B2C渠道市场时，应该考虑地域性的服务环节，不过可以肯定，借助B2C模式的兴起在全国布局服务中心，其成本远比开设渠道销售商要低很多，但在目前阶段，pc厂商依然会采取B2C渠道与传统渠道商的双模式运作，至少在售后方面需要依赖下游渠道商。

华硕淘宝商城价包邮服务

五、淘宝旗舰店：用户与厂商皆受益

　　我们知道，低价依然是pc市场的竞争法宝，以往pc厂商总是要制定一个媒体价格，然后分销商再确定一个市场销售价格，最终消费者讨价还价后又变成了另外一个价格，这让pc厂商的市场策略受到影响，非良性的市场竞争，让传统卖场变得很枯燥，也让pc用户感觉很疲惫，因为终端销售被代理商或电器商城掌控，这是很致命的，经销商进多少货，卖多少货，又返回多少货，总是很难衡量，这造成了产品积压、存货严重，B2C网络直销可以让pc厂商摆脱这种困境，转而将终端市场主导权也掌握在自己手里，以便随时控制产品生产。

网上购买价格更便宜

　　pc厂商进军B2C渠道市场后，显然为消费者提供了便捷的购买方式，譬如很多用户不用去卖场，就可以在家里买笔记本，而无需担心售后问题以及产品质量问题，此前一些地方经销商在淘宝开设店面，但用户对他们的服务有所怀疑，此外，B2C网络直销也降低了用户购买门槛，因为只要手里有一张信用卡，就可以在淘宝透支网买笔记本，而后根据情况选择分期计划，但传统IT卖场很少有此项服务，即便是有，也是在开学促销阶段，而且仅针对学生，国美、苏宁可以刷卡分期消费，但不少三、四级城市还看不到国美、苏宁的店面。

物流配送依然是关键

　　正是由于降低了销售成本和管理成本，pc厂商可以将产品总的实际成本压得更低，而且利润依然会有保障，这就是为什么在淘宝旗舰店里，pc厂商往往会将价格降低几百元，或者或者提供积分消费、礼品赠送等优惠活动，所谓的“淘宝商城价”也只不过是绕开了代理商的中间环节而来的，对于消费者而言，选择在淘宝旗舰店购买笔记本，的确比传统卖场更加实惠，如果B2C网络直销开展顺利，pc厂商也会从中获得实际好处，因为价格优势让pc用户直接选择这种购买方式，厂商利润也更高，销售业绩提升后，市场占有率自然更高。

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